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Metti il Marketing al centro del tuo business.

Pubblicato in OK!BLOG

Il marketing è una particolare disciplina che aiuta a identificare i bisogni dei Clienti, a creare uno o più prodotti che servono a soddisfarli e a pianificare opportune strategie di comunicazione che servono a spingere il consumatore finale non solo all'acquisto, ma anche alla fidelizzazione. Il suo obiettivo è quindi la massima remunerazione del capitale iniziale investito dall'azienda attraverso la realizzazione di beni di consumo che siano effettivamente graditi al mercato e che aiutino sempre più a creare una forte brand identity ben precisa e riconoscibile offline e online.

Philip Kotler è da sempre identificato l'inventore del marketing, ed è proprio a lui che si deve oggi la suddivisione di questa disciplina in tre macro - categorie:

  • marketing analitico: è quello che si occupa dell'analisi, ovvero un momento imprescindibile e fondamentale in quanto sarà poi in base ai dati raccolti durante lo svolgimento della fase analitica (analisi della concorrenza, del target di riferimento, del mercato in cui si opera, etc) che verranno elaborate successivamente le strategie operative.
  • marketing strategico: rappresenta la parte nella quale si vanno a definire le strategie che concorreranno non solo allo sviluppo delle vendite, ma anche (e soprattutto) alla fidelizzazione della clientela.
  • marketing operativo: è la parte pratica del marketing e si basa sulle famose quattro P (prodotto, prezzo, promozione e punto vendita, inteso non solo come organizzazione della rete vendita, ma anche come gestione fisica dello store. 

Lo strumento principale del marketing è il piano marketing ed è proprio da questo prezioso e indispensabile documento che si deve partire per poter riuscire ad arrivare davvero  alla piena remunerazione del capitale iniziale. 

Come si realizza un piano marketing?

Si parte prima di tutto dalla suddivisione pensata da Kotler che va a distinguere la fase analitica, da quella strategica e da quella operativa.

Nella parte analitica si fanno rientrare comunemente tutte quelle analisi che occorrono per riuscire a capire qual'è il punto di partenza aziendale. Questa prima fase comprende l'analisi del proprio prodotto che viene spesso effettuata attraverso la sua scomposizione in caratteristiche specifiche che sono utili per capire quali sono i suoi punti di forza e di debolezza. Si procede poi con l'analisi del target di riferimento (Buyer Personas) ossia si va ad individuare e definire chi sono e cosa desiderano coloro che potrebbero acquistare un nostro prodotto o servizio.

Anche questa è una fase molto importante in quanto permette di conoscere e comprendere quali sono le abitudini e le preferenze del target aziendale di riferimento per poter  pianificare le migliori strategie di comunicazione. Infine, non va mai tralasciata l'analisi della concorrenza che deve essere un punto di riferimento per impedire ai diretti competitor di portarci via clienti già acquisiti o potenziali. 

In base alla mole di dati raccolti durante la fase analitica, si passa a quella strategica che serve per pianificare a tavolino le strategie e le azioni più corrette per riuscire a catturare l'attenzione e l'interesse dei consumatori.

Infine, nell'ultima fase viene reso operativo ciò che a monte si è stabilito, concentrandosi soprattutto sulle eventuali modifiche e migliorie da apportare ai prodotti prima del loro ingresso  definitivo sul mercato.

Come si è evoluto il marketing negli ultimi anni?

Marketing 3.0. è un'espressione diventata oggi sempre più di uso comune e indica l'ultimo stadio evolutivo del marketing. Kotler individua nella storia del marketing tre principali fasi di sviluppo:

  • il marketing 1.0. quello focalizzato principalmente sul prodotto, nato nell'era industriale. Il suo obiettivo era vendere i prodotti appena usciti dalle fabbriche a chiunque fosse stato disposto ad acquistarli.
  • il marketing 2.0. nasce e si sviluppa nell'era moderna dell'informazione e delle tecnologie di comunicazione multimediali. Il consumatore assume sempre più un ruolo consapevole e il marketing in questo particolare periodo storico ha il compito di segmentare il mercato contribuendo a migliorare lo sviluppo del prodotto finale per poter raggiungere sempre più la piena soddisfazione dei clienti.
  • il marketing 3.0. si diffonde nei primi anni del 2000 ed è ancor'oggi all'opera. Le aziende, oltre alla soddisfazione del Cliente, mettono al centro della loro attività mission, vision e valori che riguardano e influiscono su un ecosistema molto più ampio della normale clientela.

I passaggi da un modello di marketing all'altro segnano inevitabili cambiamenti avvenuti nel corso degli anni sia nel modo di produrre che nel modo di approcciarsi con il consumatore finale.

Il mercato 1.0. è quello fordista, in cui tutta l'attenzione è incentrata sul prodotto e sono i clienti a doversi adattare per forza di cose ad esso. Il mercato 2.0. è invece quello che mette al centro lo studio e l'analisi dei clienti. Il marketing inizia a studiare i target e le loro principali scelte d'acquisto puntando a modificare i prodotti proprio in funzione di queste nuove scelte. Questo modello è stato potenziato enormemente dall'avvento delle piattaforme social network che hanno reso la comunicazione con la clientela più snella, semplice, immediata e, soprattutto, bilaterale.

Ed è proprio da questo cambiamento epocale da parte dei consumatori, oltre che dalle conseguenze della crisi economica mondiale, che nasce il concetto di marketing 3.0. 

Oggi i clienti sono sempre più consapevoli delle proprie scelte d'acquisto ed hanno sempre più spinto e influenzato le imprese ad adattarsi alle loro consapevolezze.

Rispetto ai modelli precedenti, il marketing 3.0. si basa su tre principi generali:

  • se continuiamo a sviluppare prodotti senza preoccuparci troppo degli effetti provocati da questi sul mondo, un giorno potrebbe non esserci più nessuno disposto e interessato ad acquistarli;
  • trasferire il fulcro della propria produzione e vendita all'estero rappresenta un modo per non risolvere i problemi, ma solo spostarli da un'altra parte;
  • se è vero che ogni impresa opera e cresce in una precisa realtà territoriale, è altrettanto vero che nessuna impresa può oggi sottrarsi dal voler contribuire al mantenimento e allo sviluppo della realtà stessa.

In questo particolare contesto, sviluppare un nuovo modello di business o ripensarne uno già avviato diventa sempre più un imperativo dettato dai vari e repentini cambiamenti in atto. Certo, non si tratta affatto di un percorso semplice, e molte realtà imprenditoriali oggi lo percorrono nella direzione sbagliata.

La maggior parte delle imprese continua a focalizzare la propria attenzione sulle caratteristiche tecniche dei prodotti o servizi che vendono, senza rendersi conto che in questo modo mettono completamente da parte tutto il mondo dei valori accessori (aspetti culturali, ambientali, sociali, storici, e così via) che motivano il cliente a voler preferire un prodotto rispetto a quello di un altro. 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Perché le aziende B2B non possono più a fare a meno dei social network

Pubblicato in OK!BLOG

Ormai è evidente. I social network hanno completamente trasformato il nostro modo di interagire. Già dal loro esordio le aziende hanno cercato di sfruttare l'influenza che questi strumenti potevano avere per le loro campagne di marketing e comunicazione. In un primo momento si pensava fossero utili soltanto per le B2C: non si riusciva a percepire quale fosse il loro reale potenziale e quanto potessero essere di supporto anche ad altre tipologie di aziende che non fossero Business to Consumer.

Fortunatamente questo mito è stato sfatato. In un un mondo sempre più social la presenza online è fondamentale per accrescere la propria visibilità, stabilire connessioni con potenziali clienti e, soprattutto, incrementare le vendite.

L'American Marketing Association, associazione mondiale che riunisce professionisti di marketing, ha pubblicato ad inizio 2016 il risultato di un'indagine sui trend che definiranno le strategie di marketing delle B2B per gli anni successivi. Secondo questa indagine le aziende, oltre ad investire risorse per la gestione del proprio sito e la Customer Empathy & Relationship Building, punteranno molto alla realizzazione e alla cura della propria social suite.

Quali sono i benefici che i social network possono apportare alle Business to Business?

Eccone alcuni:

  • offrono la possibilità di utilizzare degli strumenti di comunicazione gratuiti o comunque a costi contenuti;
  • creano un fitto network di relazioni;
  • consentono di individuare il proprio target ideale mediante la condivisione di contenuti pertinenti;
  • stabiliscono un contatto interattivo;
  • permettono di ricevere dei feedback dai clienti;
  • svolgono la duplice funzione di costumer care;
  • consentono di educare i clienti ai propri prodotti e servizi;
  • a differenza di altri canali permettono di scegliere con chi instaurare relazioni.

Ma arriviamo al punto. Quali sono i principali social network utilizzati dalle business to business e, soprattutto, come vengono usati?

Secondo la relazione annuale proposta nel 2017 da Michael A. Stelzner in “Social media marketing industry. How marketers are using social media to grown their business”, report che si basa sul mercato nordamericano, anglosassone e australiano, emerge che Facebook occupa una posizione di leader nei social media seguito poi da Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube e Snapchat. Ma non è tutto. I dati rilevati da questo studio evidenziano che le aziende prediligono la condivisione di immagini, seguite poi dal blogging, i video, i live video e il podcasting.

La content strategy delle B2B è dunque quella di distribuire contenuti utili, come:

  • i dati ufficiali che mettono in risalto l'affidabilità aziendale;
  • i report e le statistiche;
  • i prodotti;
  • eventuali fiere ed eventi;
  • ...tanto altro ancora.

Mediante i social l'azienda vuole investire in visibilità, convertire potenziali clienti e ottenere un feedback da quelli già esistenti.

Quali piattaforme usare per la propria B2B?

Non esiste un'unica formula. La scelta del social media più adatto al proprio business dipende dall'obiettivo stesso dell'azienda. Generalmente le finalità principali sono quelle di:

  • generare un elevato numero di azioni online attraverso campagne social;
  • creare awarness;
  • diventare opinion leader del proprio settore;
  • individuare uno specifico target o avere una diffusione più ampia possibile;
  • informare o intrattenere il proprio destinatario.

E ora vediamoli nel dettaglio:

LINKEDIN: il social professionale per eccellenza. E' adatto a comunicare informazioni specifiche rivolte a un determinato target. Il successo conquistato negli anni consente a LinkedIn di candidarsi come il social network più adatto per la pubblicazione di contenuti mirati, offrendo la possibilità di diventare veri e propri opinion leader.

FACEBOOK: il più noto e diffuso. A parità di azioni di LinkedIn, Facebook riesce a creare più visibilità: permette infatti di ottenere una maggiore diffusione del marchio e una più efficace fidelizzazione. Tuttavia, salvo le pagine aziendali o quelle dedicate, più che informare ha un ruolo di intrattenimento;

GOOGLE+: meno usato rispetto ai precedenti ma...è pur sempre il social di Google! Se consideriamo che Google indicizza anche le pagine Google+, la presenza sul suo social network incrementerà notevolmente le perfomance SEO e quindi la visibilità dell'azienda.

TWITTER: molto diffuso negli States e in altri stati europei, meno in Italia. Ha sicuramente un impatto minore per le B2B rispetto ad altre piattaforme ma, con i 140 caratteri per tweet, riesce a conferire al messaggio il giusto mix tra concretezza e rapidità;

YOUTUBE: è il canale per eccellenza per la diffusione su larga scala. I video devono essere pertinenti, interessanti e, soprattutto, di qualità. Possono inoltre essere veicolati su altri social network moltiplicando esponenzialmente le visualizzazioni.

INSTAGRAM: è il social del momento. Permette di pubblicare immagini e di creare contenuti virali con l'uso degli hashtag.

Non è vero che: "nel bene o nel male l'importante è che se ne parli"

Ciascun social network presenta vantaggi, potenzialità e punti deboli. Sta all'azienda scegliere a quali affidarsi in base agli obiettivi prefissati. Il pubblico delle B2B è costituito da persone che conoscono in maniera approfondita le caratteristiche dei prodotti: è per questo che occorre prestare la massima attenzione nella fase di elaborazione di una strategia.

Le aziende che vogliono utilizzare queste piattaforme devono anche saperle usare generando i giusti contenuti, che seguono un piano mirato: una cattiva gestione dei social non gioverebbe alla loro reputazione online. Affidarsi ad un social media manager potrebbe essere un'ottima soluzione per raggiungere risultati concreti e lungimiranti per il proprio business.

 

 

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Smetti di inseguire i tuoi clienti, scopri l'inbound marketing.

Pubblicato in OK!BLOG

Oggi le tecniche tradizionali di marketing non producono più i risultati di qualche anno fa. La ragione di questo cambiamento è dovuta al cambio di abitudini da parte dei consumatori che, sempre più in modo autonomo, eseguono ricerche sul web e i social network per informarsi su un prodotto o un servizio a cui sono interessati, oppure sulle ultime novità di un determinato settore, potendo scegliere di evitare la pubblicità indesiderata su internet, di bloccare messaggi di posta elettronica provenienti da mittenti sconosciuti e le fastidiose telefonate ricevute dai call -center aziendali.

Le nuove regole dell'era digitale: il metodo Inbound Marketing.

L'Inbound marketing nasce nel 2006 e si basa sull'ideazione e realizzazione di contenuti di qualità pensati con l'obiettivo di attrarre traffico verso il proprio sito web aziendale e, quindi, nuovi visitatori realmente interessati ad un'azienda e ai suoi prodotti o servizi.

Per ottenere una strategia di inbound Marketing davvero efficace, occorre mettere in pratica quattro principali fasi: attrarre, convertire, chiudere e fidelizzare.

Attrarre.

Per poter mettere in pratica fin da subito questa innovativa strategia di marketing, dobbiamo portare nuovo traffico qualificato verso il nostro sito web aziendale, riuscendo ad attrarre utenti che, con il passare del tempo, diventeranno prima lead e poi nostri clienti.

Attualmente il prospect ideale viene denominato buyer persona, ovvero una rappresentazione verosimile del cliente ideale che si vuole attirare verso il proprio business online.

La Buyer Persona racchiude in sè stessa nuovi obiettivi, sfide, criticità ed obiezioni comuni ad uno specifico segmento target, per cui in un'impresa possono esistere diverse definizioni ed identikit di buyer persona. 

Convertire.

Una volta che i visitatori sono arrivati a navigare sul vostro sito web aziendale, la fase successiva è quella di iniziare a convertirli in potenziali contatti, cercando di acquisire alcuni loro dati personali utili per l'invio di comunicazioni commerciali mirate e personalizzate. 

Per convincere gli utenti a fornirvi i loro dati personali, dovrete offrirgli qualcosa in cambio, come ad esempio contenuti interessanti e adatti a soddisfare i loro bisogni, interessi ed esigenze.

Il processo di conversione si basa sull'utilizzo di alcuni strumenti di comunicazione online, quali i form da compilare inserendo le informazioni di contatto, l'uso di call - to action all'interno delle pagine del vostro sito, ovvero appositi pulsanti che invitano i navigatori a compiere una particolare azione, ad esempio scaricare un e-book, iscriversi ad una newsletter, ad un evento, oppure ad un webinar gratuito, ed infine le leanding page, specifiche pagine di atterraggio dove l'utente arriva dopo aver eseguito l'invito a compiere un'azione particolare.

Chiudere.

Adesso che siete riusciti a convertire i vostri visitatori in lead (contatti), attraverso l'uso di specifici software di inbound marketing e di CRM aziendali, dovete iniziare a tenere traccia di ogni loro interazione con la vostra azienda al fine di ottimizzare e semplificare al massimo ogni passaggio che vi porterà alla chiusura del vostro processo di vendita, scegliendo il momento giusto per contattare i nuovi potenziali clienti.

Ricordatevi che non tutti i lead sono pronti subito per effettuare un'acquisto, anzi nella maggior parte dei casi necessitano di ulteriori informazioni e di un aiuto specifico che li guidi nelle proprie scelte. Questo supporto, nella maggior parte dei casi, si verifica attraverso l'invio di newsletter commerciali altamente personalizzate per cercare di instaurare un solido rapporto di fiducia con i potenziali clienti (processo di lead nurturing).

Fidelizzare.

Dopo la delicata fase della chiusura, bisogna dedicarsi alla fidelizzazione della clientela acquisita attraverso la predisposizione e l'invio di nuovi contenuti di valore per far in modo che queste persone, con il passare del tempo, diventino attivi promotori della vostra azienda portando, a loro volta, nuovi potenziali lead grazie al loro passaparola spontaneo. 

 

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OK!Marketing

Pubblicato in SOLUZIONI

Il Marketing (abbr. MKTG, un termine anglosassone) è un ramo della scienza economica che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi dell'interazione del mercato, degli utilizzatori con l'impresa. Il termine marketing prende origine dall'inglese market cui viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la partecipazione attiva, l'azione sul mercato stesso. Diverse sono le definizioni possibili del marketing, a seconda del ruolo che nell'impresa viene chiamato a ricoprire in rapporto al ruolo strategico, al posizionamento dell'impresa nel suo ambito competitivo. La definizione principe viene da Philip Kotler, riconosciuto all'unanimità quale padre della materia:

- marketing: processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e valori. È l'arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto: delivery of satisfaction at a price.

- marketing management: consiste nell'analizzare, programmare, realizzare e controllare progetti volti all'attuazione di scambi con mercati-obiettivo per realizzare obiettivi aziendali. Esso mira soprattutto ad adeguare l'offerta di prodotti o servizi ai bisogni e alle esigenze dei mercati obiettivo ed all'uso efficace delle tecniche di determinazione del prezzo, della comunicazione e della distribuzione per informare, motivare e servire il mercato.

Winer fornisce un'altra definizione: l'insieme delle attività che mirano a influenzare una scelta del consumatore o cliente.
Un'altra definizione: il marketing è la scienza che consente a un'impresa di produrre quello che si vende e di vendere quello che si è prodotto realizzando profitto.
Kotler distingue, nella storia economica recente, quattro strategie di approccio al mercato da parte dell'impresa:

- orientamento alla produzione: in questo periodo, dalla Rivoluzione industriale fino alla metà del Novecento, il mercato è caratterizzato da un eccesso di domanda rispetto all'offerta. Unica preoccupazione dell'imprenditore è ridurre i costi di produzione, azione giustificata soprattutto nei mercati dove prevalgono beni commodity, e dove quindi si può vincere con la concorrenza di prezzo.

- orientamento al prodotto: l'impresa si concentra sulla tecnologia del prodotto, piuttosto che sul consumatore. Il rischio di questa strategia è la cosiddetta marketing myopia, cioè non accorgersi che un mercato è inesistente (rendendo quindi vani gli sforzi per piazzare un prodotto).

- orientamento alle vendite: si cerca di vendere ciò che si produce. È una prospettiva di tipo inside-out, praticata soprattutto nel breve termine, e con prodotti/servizi a bassa visibilità (unsought goods), oppure in casi di sovrapproduzione, o ancora quando un mercato è saturo (e quindi va conquistato con la forza vendita). Anche in questo caso il rischio è di capire poco cosa desidera il consumatore finale.

- orientamento al marketing: consiste nella comprensione dei bisogni del cliente, per produrre i beni e quindi soddisfarli. È una prospettiva di tipo outside-in, o anche pull (capire il mercato) anziché push (spingere sul mercato).

Lo sviluppo della funzione marketing nelle imprese è parte di una strategia di mercato che può definirsi proattiva, dove l'impresa ha un ruolo propositivo nei confronti dei bisogni del mercato.

Il marketing può rivolgersi al mercato dei consumatori, e in questo caso si parla di marketing B2C , cioè business to consumer (spesso definito semplicemente marketing), oppure al mercato delle imprese, e in questo caso prende il nome di marketing industriale o marketing B2B (business to business).
Sono da citare anche il marketing dei servizi (compagnie aeree, catene alberghiere...) e il marketing istituzionale (fatto cioè da istituzioni). Di significato meno economico è il marketing politico.

Elemento fondamentale del marketing è l'essere, insieme al reparto commerciale, l'unica funzione aziendale dichiaratamente rivolta all'esterno. Questa attività pertanto può fungere da "interfaccia" tra l'impresa e il contesto esterno, osservandone il comportamento e presidiando, almeno in parte, i flussi informativi uscenti dall'impresa (voluti o non voluti), e incamerando le conoscenze provenienti dall'esterno; tra queste sono compresi i deboli segnali che consentono di comprendere, possibilmente in tempo utile, le modifiche al mercato che si realizzeranno in un prossimo futuro.

L'analisi della posizione competitiva dovrebbe essere diffusa nella direzione delle varie funzioni, ma spesso è lasciata al marketing, che utilizza modelli come le "5 forze di Porter" (teorizzate dal docente universitario statunitense Michael Porter), modelli analitici come la matrice del Boston Consulting Group o le 7S della McKinsey, le ricerche ed indagini di mercato e le segmentazioni del mercato.

Il marketing è inoltre volto alla creazione del valore per il cliente, e uno dei suoi scopi è creare un posizionamento della marca (brand) nella mente del consumatore attraverso tecniche di brand management. Le ultime tendenze sono volte allo studio del marketing esperienziale, che abbraccia la visione del consumo come esperienza, in cui il processo di acquisto si fonde con gli stimoli percettivi, sensoriali ed emozionali.

Il piano di marketing è un documento fondamentale formato dai seguenti contenuti:

- Sommario: è il sommario dell'intero piano di marketing;
- Obiettivi: sono i risultati desiderati che portano alle vendite e ai profitti. Devono essere dettagliati, realistici, quantificabili (definiti in termini economici di utile netto o fatturato) e posti in ordine gerarchico;
- Analisi dello scenario competitivo: analisi del mercato, della concorrenza, dei consumatori: marketing audit;
- Analisi SWOT: identificazione dei punti di forza e di debolezza dell'azienda (Strenghts and Weaknesses), valutazione delle opportunità e dei rischi del mercato (Opportunities and Threats);
- Strategie: complesso di azioni per raggiungere gli obiettivi;
- Piano di azione: specifica cosa sarà fatto, chi lo farà, quando sarà fatto, e quanto costerà. È l'elaborazione delle strategie;
- Budget: documenti finanziari preventivi, tra cui le proiezioni dei costi/ricavi previsti;
- Controllo: indica le modalità di monitoraggio dell'attività;
- Piani di emergenza (contingency plans): alternative da attuare in caso di problemi; non sempre sono presenti nel piano.

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