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La Direzione Commerciale trasforma la forza competitiva dell'azienda in risultati, in fatturato e in margini. Gestisce la struttura commerciale, sceglie la strategia commerciale vincente, ne studia e pianifica l’applicazione rendendola esecutiva. Garantisce che tutta l’operatività sia efficiente e che la società superi i concorrenti e vinca sul mercato.

Il Direttore Commerciale è anche il leader che “anima” l'attività dell'azienda sul mercato e come tale coinvolge e motiva, organizza e decide.
E' basilare che un buon Direttore Commerciale abbia la capacità di comprendere ed inquadrare il caso concreto nel disegno strategico a cui tutta l’azienda fa riferimento: deve trovare soluzioni alle situazioni complesse e deve essere  fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento.
Il corso, studiato da un team di esperti internazionali, fornisce un modello consolidato e completo di strumenti e tools cui fare riferimento. Un modello la cui forza sta nella versatilità e adattabilità ai diversi stili societari, di management e di business.

  • Durata del corso: il Corso ha una durata di 40 ore in 5 giorni + 2 giorni di esercitazioni
  • Numero partecipanti ai corsi presso la sede di Feltre: da 4 a 10 persone. Il corso inizia al raggiungimento del numero minimo di partecipanti
  • Costo del corso: a persona. Per più persone si formulano offerte personalizzate
  • Corso online in videoconferenza:  individuale 1 to 1 con il docente

PROGRAMMA DEL CORSO

LA DIREZIONE COMMERCIALE: DEFINIRE LA STRATEGIA E PIANIFICARE

Ruolo della Direzione Commerciale
• Valutare la mission del proprio ruolo
• Focalizzarsi sulle attività chiave
• Valutare l'impatto sulla squadra

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida
• Comprendere la propria azienda: storia, vincoli, ambizioni e possibilità
• Considerare le attese degli azionisti e della DG/AD
• Schematizzare la situazione competitiva di partenza: un modello per la diagnosi interna
• Utilizzare i diversi criteri di segmentazione del mercato per rileggere la relazione domanda/offerta come fattore competitivo differenziante
• Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo

Tradurre la strategia in piano commerciale
• Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
• La condivisione del piano con le altre direzioni aziendali
• La condivisione del piano con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale: disegnarla, dimensionarla e organizzarla
• Scegliere e disegnare la struttura di vendita ottimale
    - valutare la strutturazione ottimale della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
    - strutturare l'organizzazione di riferimento e i meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
    - utilizzare il sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
• Gestire la multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali, posizionare correttamente l'offerta e adattare la comunicazione
• Vantaggi degli strumenti SFA (Sales Force Automation) e CRM

Sistema retributivo e incentivante
• Sistema di retribuzione incentivante individuale e di gruppo
• Come ottenere la coerenza tra obiettivi commerciali e retribuzioni
• Metodo delle quote complesse: selezionare item e sistemi di ponderazione
• Errori e problematiche frequenti e sistemi di soluzione

Utilizzare le informazioni per generare vantaggi competitivi
• Come mappare le informazioni rilevanti per la preparazione del piano e il suo controllo
• Scegliere il tipo di report e le chiavi di interpretazione dei risultati
• Le informazioni come chiave di miglioramento delle performance aziendali
    - ridurre il rapporto tempo improduttivo/produttivo
    - analizzare in maniera logica l'andamento delle trattative
    - vendere il prodotto corretto al miglior prezzo

Azioni tattiche: le campagne di vendita
• Come preparare il piano commerciale annuale
• La matrice campagna obiettivi: stabilire le condizioni di successo ex ante e non giudicare ex post
• Costruire il tableau de bord di misurazione del rendimento della campagna e di analisi degli scostamenti ottenuti
• Coinvolgere la rete commerciale su logiche e obiettivi della campagna: l'importanza dei feedback

Tecniche di pianificazione ed execution del piano commerciale
• Concetto di soluzione d'offerta e suo impatto sull'execution aziendale
• "Analisi del valore cliente" come strumento di controllo della coerenza tra offerta e pricing, struttura commerciale, distributiva e post vendita
• Allineare il piano commerciale alle attività delle altre funzioni aziendali: produzione, marketing, R&D
• Gli obiettivi come elementi di validazione delle diverse fasi: concetto di obiettivo dinamico, mutevole, intermedio e di target
• Indici di controllo dell'esecuzione del piano: sistema di reporting

STRUMENTI DI MANAGEMENT DEL DIRETTORE COMMERCIALE

Aspetti finanziari: impatti delle scelte commerciali
• Fondamenti di finanza e contabilità: informazioni chiave a supporto della presa di decisioni
• Relazione fra condizioni di vendita e marginalità
• Principi di tesoreria: cash flow aziendale e gestione del credito
• Come trasmettere i concetti finanziari chiave alla rete commerciale per aumentarne le capacità operative

Gestire la rete commerciale: leadership e delega
• Leadership comportamentale come esempio e strumento di management
• Tappe di impostazione di un piano deleghe
    step 1 - modello di autodiagnosi personale: missions, compiti, tempi impegnati e concatenazione delle attività
    step 2 - selezione delle attività delegabili
    step 3 - matrice delega/prestazione attesa come strumento per delegare efficacemente e definire i confini d'azione
• Rapportare la vision agli obiettivi concreti che devono essere presi in carico dai venditori
• Passare dalla vision ai piani d'azione per tradurre le ambizioni in performance

Il coaching come leva manageriale
• Preparare il piano di coaching
• Applicazione del metodo GROW
• Definizione di KPI

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno
• Management by Objectives: mettere in atto un sistema di MBO
• Come e perchè applicare un sistema di MBO
• Obiettivi che motivano
• Valutare e controllare i risultati in funzione della crescita della forza vendita

La direzione commerciale come centro dello sviluppo aziendale
• Trasmettere il concetto di orientamento al cliente all'intera azienda: le regole per incentivare il cambiamento e l'innovazione
• Direzione commerciale e sistema CRM aziendale: usare gli SLA (Service Level Agreement) verso il mercato come elementi per interagire con le altre direzioni
• Direzione Commerciale e Direzione di Impresa: rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Gli argomenti previsti nel programma dei corsi potranno subire variazioni per meglio adattarsi alle esigenze o alle competenze dei partecipanti ai corsi.
Il programma può essere suddiviso in 3 mini corsi con un a rateizzazione del pagamento. Per le aziende con più partecipanti richiedi un preventivo gratuito.

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